Das meiste Geschäft läuft doch mit den Bestands-Kunden. Oder?

Wenn Sie meinen, das Geschäft mit den Bestands-Kunden reicht aus, um Ihren Ziel-Umsatz zu erreichen, dann stellen Sie bitte folgende Überlegungen an:

• Wie viele Dauerkunden haben Sie, die regelmäßig bei Ihnen kaufen?
• Wie sicher ist es, dass diese auch heuer bzw. im nächsten Jahr wieder bei Ihnen kaufen?
• Wie viele Angebote haben Sie „in der Pipeline“, die sich heuer bzw. nächstes Jahr realisieren sollten?
• Wie wahrscheinlich ist es, dass die angebahnten Geschäfte tatsächlich abgeschlossen werden?
• Setzen Sie auf gute Kontakte von früher? Wie hoch ist da die Wahrscheinlichkeit für einen Auftrag?

Wenn Sie Ihr Geschäft zu 80 % mit Bestandskunden machen, dann haben Sie Glück. Aber bleibt es auch so? Kunden können ausfallen, weil sich der Bedarf geändert hat, andere Entscheider im Kunden-Unternehmen mitreden, das Unternehmen schließt, private Kunden woanders hinziehen, etc.

Gerade in wirtschaftlich turbulenten Zeiten ist es überlebensnotwendig, sich auf eine breite Basis zu stellen. Wenn sich 80% des Umsatzes auf nur 4 Großkunden verteilt, dann schlagen bereits die Alarmglocken.

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